Byliśmy wtedy w Salwadorze. Właśnie zeszliśmy z wulkanu Santa Ana, zmęczeni, ale zachwyceni. Siedząc w lokalnej knajpie nad pupusą i tanim piwem, mój przyjaciel opowiedział mi o swoim nowym pomyśle na biznes – miał to być hostel w Ameryce Środkowej dla surferów. Pomysł świetny, miejsce rewelacyjne, ale gdy zapytałem o biznesplan, wyciągnął zeszyt z kilkoma zapiskami. Jedno spojrzenie wystarczyło, by wiedzieć: tego jednego kluczowego elementu tam nie było. I właśnie to go później pogrążyło.
Jak zrobić biznesplan: przegląd i doświadczenie z podróży
Robienie biznesplanu to nie tylko wymóg, jeśli chcesz pozyskać inwestora, dotację czy przekonać wspólników. To jak mapa podróży: bez niej można się zgubić, przepalić budżet i utknąć w martwym punkcie. Przez ostatnie 12 lat prowadzenia projektów turystycznych na trzech kontynentach – od wypożyczalni rowerów w Gruzji, przez biuro wypraw w Patagonii, po agroturystykę w Małopolsce – przekonałem się, że skuteczny biznesplan to różnica między pasją, która się wypala, a pasją, która zarabia.
Biznesplany, które miałem okazję czytać, analizować lub budować razem z partnerami biznesowymi, bardzo często opierały się na tych samych filarach: pomysł, analiza rynku, plan marketingowy, struktura kosztów, projekcja przychodów, opis zespołu i źródła finansowania. Standard ISO dla każdego startującego przedsięwzięcia.
Ale jest coś jeszcze – coś, co niemal wszyscy pomijają. Jeden element, który – jeśli się go nie uwzględni – sprawia, że najlepiej zapowiadający się projekt upada. Dobrze wkomponowany natomiast – niemal gwarantuje sukces. Nie chodzi o USP ani o tzw. product-market fit. Chodzi o…
Ten jeden element, o którym wszyscy zapominają
Testowanie hipotez rynkowych za pomocą MVP przed rozpisaniem skali
Minimum Viable Product (MVP), czyli minimalnie możliwy do życia produkt. W świecie startupów to pojęcie dość znane, ale w świecie turystyki, hosteli, glampingu, usług przewodnickich czy wypożyczeń – nadal traktowane jak egzotyka.
W praktyce MVP to bardzo podstawowa forma Twojego produktu lub usługi, która pozwala Ci przetestować, czy faktycznie to, co planujesz, trafi na podatny grunt. I tu leży właśnie największy problem większości biznesplanów – są pisane z założeniem, że pomysł zadziała. Że klienci się pojawią. Że opinia znajomych i pozytywny feedback w sieci wystarczą. A przecież turystyka to branża hipersubiektywna – coś, co sprawdza się w Albanii niekoniecznie przyjmie się w Bieszczadach.
Przykład z życia: glamping w Gruzji
W 2018 roku wpadliśmy z partnerem na pomysł stworzenia glampingu nad jeziorem Paravani. Piękne widoki, unikalne warunki przyrodnicze, niska konkurencja. Zamiast od razu inwestować dziesiątki tysięcy dolarów w konstrukcję geodomek, zrobiliśmy MVP. Przez 6 tygodni rozstawiliśmy trzy klasyczne namioty wojskowe z lepszym wyposażeniem i zaczęliśmy testować, czy ludzie rzeczywiście chcą nocować w tym konkretnym miejscu.
Efekt? Namioty były wynajęte w 80% dni, ale 3 na 5 gości rezygnowało po jednej nocy. Dlaczego? Przewlekła mgła, wiatr huraganowy w nocy, a dojazd drogą gruntową wymagał auta 4×4. I choć idea glampingu była dobra, lokalizacja kompletnie się nie nadawała. Efekt: dzięki MVP straciliśmy mniej niż 5 tys. USD, które łatwo przeznaczylibyśmy na większy projekt. To MVP uchroniło nas przed inwestycją życia, która mogłaby się skończyć bankructwem.
Dlaczego MVP jest fundamentalnym elementem biznesplanu?
MVP nie tylko pozwala potwierdzić, że Twój produkt w ogóle działa w naturalnych warunkach. MVP daje też konkretną odpowiedź na pytania, których nie uzyskasz ani w analizie SWOT, ani w wyliczeniach finansowych.
Najważniejsze pytania, na które odpowie Ci MVP przed stworzeniem pełnego biznesplanu:
– Czy klient rzeczywiście ma ten problem, który chcesz rozwiązać?
– Czy klient rozumie wartość Twojej usługi lub produktu?
– Ile jest faktycznie skłonny zapłacić?
– Jakie rzeczy go odstraszają, mimo atrakcyjnej oferty?
– Czy terminy, warunki dojazdowe, forma rezerwacji pasują do jego stylu życia?
Testując MVP możesz zebrać dane, które powinny pójść bezpośrednio do rozdziału „analiza rynku” i „model przychodowy” w Twoim biznesplanie. Bez tego dane w tych sekcjach są często zgadywanką.
Jak uwzględnić MVP w swoim biznesplanie?
Element MVP powinien pojawić się w kilku sekcjach biznesplanu:
1. Opis produktu/usługi:
Zamiast zakładać końcową formę usługi (np. „Oferujemy całoroczne wyprawy na rowerach gravelowych wzdłuż Dunajca”), warto opisać: „W ramach MVP planujemy pilotażową wyprawę trzydniową w czerwcu i sierpniu, by przetestować formułę i zainteresowanie”.
2. Analiza rynku:
Oprzyj się na danych, które masz z testów MVP: liczba uczestników, opinie, lokalne uwarunkowania, powody ewentualnej rezygnacji, reakcje na cenę.
3. Model finansowy:
Zamieść dwa warianty: ten wynikający z MVP i ten przyszłościowy. Pokazuje to nie tylko elastyczność, ale gotowość do modyfikacji modelu w zależności od wyników testu.
4. Strategia marketingowa:
Wyjaśnij, jak zamierzasz promować MVP. Testy MVP często robi się kanałami niskokosztowymi (grupy tematyczne, Instagram, lokalne eventy), więc łatwo też sprawdzić, które z kanałów dają najlepsze zasięgi i konwersję. Te dane pozwalają później dużo trafniej planować kampanie.
Dlaczego ludzie pomijają MVP?
Fałszywe poczucie pewności
Entuzjazm to największy atut i największe ryzyko początkującego przedsiębiorcy. W czasie podróży bardzo łatwo się zachwycić miejscem lub pomysłem: “Tu musi być hostel”, “Ludzie na pewno będą chcieli zwiedzać to z lokalnym przewodnikiem”. Myślenie życzeniowe to naturalny etap, ale nie może być fundamentem planowania finansowego.
Przekonanie, że MVP się nie opłaca
Niektórzy uważają MVP za stratę czasu i pieniędzy – “Zarobię dopiero, jak ruszę pełną parą”. W rzeczywistości zrobienie MVP w turystyce to często krótki projekt: test wycieczki, weekend próbny w glampingu, dzierżawa sprzętu na jeden sezon. Koszt rzędu kilku tysięcy złotych uchroni Cię przed stratą kilkudziesięciu tysięcy w przyszłości.
Niezrozumienie idei MVP
Wielu sądzi, że MVP to coś technologicznego – aplikacja, oprogramowanie, prototyp produktu. Tymczasem glamping może mieć MVP w postaci trzech namiotów od znajomego, a biuro podróży może testować ofertę, promując wycieczkę jako “testową” z obniżoną ceną.
Jak dobrze zaprojektować MVP w turystyce?
1. Zdefiniuj cel testu
Czy chcesz sprawdzić zainteresowanie lokalizacją, ceną, logistyką dojazdu, profilami klientów? Ustal jeden główny cel MVP.
2. Przyjmij, że MVP może się nie udać
Nie szukaj potwierdzenia swoich tez, tylko faktów. Ściągaj feedback, twórz ankiety, pytaj, co było nie tak.
3. Zbieraj dane jakościowe i ilościowe
Nie wystarczy wiedzieć, że 20 osób przyszło lub że 40% zrezygnowało. Trzeba wiedzieć: dlaczego? Co ich zatrzymało? Co ich zniechęciło?
4. Na bazie MVP popraw produkt – i potem wpisz go do końcowego biznesplanu
Modyfikacja założeń po MVP to nie porażka, tylko sukces strategiczny. Pokazuje, że działasz na danych, nie emocjach. A to inwestorzy cenią najbardziej.
Podsumowanie
Oto najważniejsze rzeczy, które kierują biznesplan ku rzeczywistości – nie ku marzeniu:
– Zanim napiszesz biznesplan, zrób MVP – podstawowy test w realnych warunkach.
– MVP pozwala sprawdzić zainteresowanie produktem, jego formą, ceną i dostępnością.
– Uwzględnienie wyników MVP w biznesplanie poprawia realizm założeń i wiarygodność w oczach inwestorów.
– MVP można przeprowadzić tanio i szybko, pod warunkiem, że nie bojkotujesz niewygodnych informacji.
– Wpisz MVP do swojego biznesplanu nie jako “możliwy scenariusz”, ale jako fundament strategii wejścia na rynek.
Mój przyjaciel z Salwadoru nie zrobił MVP. Otworzył hostel bez testowania lokalnej frekwencji turystów poza sezonem. Zamknął po roku. Inny mój współpracownik w Argentynie przetestował wyprawy konne jako MVP. Okazało się, że turyści zagraniczni źle reagują na hacjendy z historią kolonialną. Przeniósł ofertę do lokalnych społeczności. I teraz ma listy rezerwowe na trzy lata do przodu.
Nie chodzi tylko o to, jak stworzyć biznesplan. Chodzi o to, by go skonstruować na faktach, nie na marzeniach. MVP to właśnie ten jeden, zapomniany element, który decyduje o sukcesie.
0 komentarzy