Rozpocznijmy od krótkiej historii. Wyruszyliśmy w podróż przez góry Atlasu w Maroku, mając do przejścia ponad 70 kilometrów przez kamieniste szlaki, w upale i wysokościach sięgających 4000 m n.p.m. Naszym celem było wejście na szczyt Jebel Toubkal – najwyższy punkt Afryki Północnej. Zespół był zgrany, doświadczenie na pierwszym planie, ale zamiast liniowego planu działania, co chwilę musieliśmy modyfikować założenia: zmieniać trasy, dostosowywać tempo, a czasem nawet grupy. Każda decyzja wynikała z rzeczywistych warunków i konkretnych danych. Właśnie wtedy dotarło do mnie, że podobnie działa skuteczny system wyznaczania celów w firmie – nie oparty na utartej formule SMART, tylko dynamiczny, elastyczny i dostosowany do realiów. W tym artykule pokażę Ci, jak taki system wdrożyć i dlaczego działa znacznie lepiej niż klasyczne, sztywne podejścia.
Dlaczego sposób wyznaczania celów ma fundamentalne znaczenie
W codziennej praktyce biznesowej cele nie są jedynie wizją na horyzoncie – to mapa, dzięki której organizacja porusza się po nieznanym terenie dynamicznego rynku. Z mojego doświadczenia jako konsultanta wspierającego zespoły zarządzające w transformacjach, a wcześniej lidera ekspedycji i managera projektów w firmach z sektora outdoorowej turystyki i logistyki, wiem jedno: nieprecyzyjne cele prowadzą firmy na manowce.
Wielokrotnie obserwowałem organizacje, które mimo zaangażowanych ludzi i dużego potencjału nie potrafiły przekuć swoich intencji w realne działania. Dlaczego? Ponieważ cele nie wynikały ze spójnej strategii operacyjnej, tylko były powieleniem uniwersalnych formuł – takich jak SMART.
SMART, jak przygoda z przewodnikiem napisanym dekadę temu – może kiedyś działał, obecnie często bardziej krępuje niż pomaga. Dlatego najwyższy czas odpiąć się od kajdan „słusznie zdefiniowanego celu”, a zacząć myśleć systemowo, adaptacyjnie i strategicznie.
Dlaczego metoda SMART przestała wystarczać
Czym jest SMART i gdzie leżą ograniczenia
SMART zakłada, że cele powinny być:
– Specific (konkretne),
– Measurable (mierzalne),
– Achievable (osiągalne),
– Relevant (istotne),
– Time-bound (określone w czasie).
Na pierwszy rzut oka – wszystko się zgadza. Problem w tym, że rzeczywistość nie działa tak idealnie, jak tabela w Excelu. Kiedy wchodzisz na rynek z nowym produktem, startujesz transformację w firmie o ugruntowanej kulturze albo wprowadzasz rozproszony zespół w nową arktyczną ekspedycję (czytaj: globalny projekt), potrzebujesz czegoś więcej niż zwięzłego celu. Potrzebujesz mechanizmu działania.
Oto największe ograniczenia SMART:
1. Ignoruje dynamikę zmian – cele wyznaczone na 12 miesięcy mogą już po trzech miesiącach stracić sens.
2. Faworyzuje ustalone metryki, zamiast pozwolić na nowe modele sukcesu.
3. Zbyt łatwe do zmanipulowania – wiele zespołów definiuje „osiągalne” cele tylko po to, by je zaliczyć.
4. Nie wspiera pracy zespołowej – skupia się na indywidualnych miernikach.
5. Nie łączy działań z większą narracją strategiczną – tymczasem wizja jest siłą napędową.
SMART nie wspiera systemowego myślenia
Kiedy prowadziliśmy projekt ekspansji firmy turystycznej na rynki skandynawskie, zespół marketingu miał ustalone cele SMART. Jeden z nich brzmiał: „Pozyskać 400 leadów w kanale e-mail w ciągu kwartału.” Cel został osiągnięty. Tyle że pochodziły one w 80% z nieadekwatnej grupy docelowej. Inaczej mówiąc – technicznie było „okej”, ale strategicznie – klapa. Budżet wypalony, konwersji praktycznie brak. Dlaczego? Bo SMART ignorował szerszy kontekst i realizację celu podporządkowano liczbom, nie wartości biznesowej.
Poznaj system, który naprawdę działa: C.O.R.E.™ – Cele Oparte o Rzeczywistość i Ewolucję
Na podstawie 15 lat praktyki w prowadzeniu projektów w trudnych warunkach i zarządzania firmami zajmującymi się logistyką, wyprawami i doradztwem strategicznym, opracowałem system wyznaczania celów pod nazwą C.O.R.E.™
To podejście zakłada, że cele muszą być funkcją trzech zmiennych:
– rzeczywistego kontekstu (kontekstualizacja),
– gotowości zespołu (operacjonalność),
– zdolności do adaptacji (elastyczność),
– ciągłej kalibracji (ewolucja).
Poniżej rozpisuję szczegółowo każdą z zasad C.O.R.E.™
C – Kontekstualizacja: Cele muszą wynikać z mapy terenu, nie z szuflady
Nie można ustalać celu wydajnościowego czy ekspansji rynkowej bez dogłębnego zrozumienia kontekstu operacyjnego: rynku, zespołu, barier regulacyjnych i zasobów. Cele C.O.R.E. są kontekstualne – czyli wywiedzione z danych, rozmów, obserwacji i wewnętrznych diagnoz.
W 2022 roku współpracowaliśmy z firmą oferującą wyprawy trekkingowe do Patagonii. Mieli ambitny plan: zwiększyć liczbę klientów o 60% rok do roku. Po analizie okazało się, że ograniczeniem nie był marketing, ale przepustowość operacyjna w samych Andach – zbyt mało przeszkolonych przewodników, brak elastycznych dostawców transportu. Zmiana celu na: “Zwiększyć skalę operacyjną o 40% oraz poprawić rezerwacje o 20% w kalendarzach na Q4” – pozwoliła osiągnąć pośredni sukces, lepiej osadzony w rzeczywistości. Kontekst nadaje sens.
O – Operacjonalność: Cel musi prowadzić do działania przez zespół
Cel nie może być oderwany od działań. W systemie C.O.R.E. każdy cel musi być rozpisany na komponenty operacyjne – czyli konkretne zachowania, procesy, zmiany.
W praktyce: jeśli celem jest „zwiększenie efektywności procesu obsługi klienta o 35%”, to komponenty operacyjne to:
– zmapowanie obecnego procesu,
– wprowadzenie systemu ticketowego,
– szkolenie zespołu pierwszego kontaktu,
– testy A/B z prostszą segmentacją zgłoszeń.
Operacjonalność oznacza, że cel nie kończy się kropką – on zaczyna akapity działań.
R – Reaktywność i elastyczność: Cel to rdzeń, nie pancerz
Dobre cele przetrwają reset – a przetrwają, bo są zwinne jak alpinista. W systemie C.O.R.E. cele powinny mieć wbudowaną możliwość zmiany zakresu i priorytetów. Nie jako porażka – lecz jako proces kalibracyjny.
W organizacji zajmującej się logistyką ekspedycyjną wyznaczyliśmy cel poprawy punktualności dostaw o 18% w sezonie zimowym (krytyczny element działania w regionach okołobiegunowych). W trakcie projektowania wdrażania napotkaliśmy nieprzewidziane opóźnienia na granicach wewnętrznych UE. Zmiana celu obejmowała nie tylko aktualizację wskaźników (np. zamiast punktualności – liczba kontaktów klienckich z proaktywnym komunikatem), ale i wdrożenie planu naprawczego. W efekcie, firma pozostała konkurencyjna mimo czynnika zewnętrznego.
E – Ewolucja: Cele są iteracyjne, nie finalne
Wyrwijmy się ze schematu celów „od-do”. W C.O.R.E. zakłada się, że cele – podobnie jak szlak wysokogórski – mają odcinki. Co kwartał tworzymy mikro-cykl: przegląd działań, wartości dostarczonej, sytuacji rynkowej i nastrojów w zespole.
To znaczy, że cel główny dekomponuje się w cykle działań ewolucyjnych. Przypomina to bardziej rejs żeglarski z etapami niż pojedynczy bilet lotniczy do celu. Praca z celami staje się interaktywnym modelem przywództwa, nie kontrolną check-listą.
Jak wdrożyć C.O.R.E.™ krok po kroku w firmie
1. Diagnozuj kontekst: Rynek, wewnętrzne procesy, zespół, technologia, zagrożenia.
2. Ustal cele główne kontekstualne (maksymalnie trzy na kwartał).
3. Zbuduj komponenty operacyjne: konkretne działania przypisane do osób.
4. Zdefiniuj plan przeglądów – co 2, 4 lub 6 tygodni.
5. Uruchom mechanizm elastycznego dopasowania (Early Warning Indicators).
6. Wdrażaj kulturę feedbacku zamiast egzekucji.
Efekt po pół roku? Wiesz, gdzie jesteś i dlaczego. Nawet jeśli Twoja mapa się zmienia – masz kompas, nie kartkę z koordynatami.
Podsumowanie
Tradycyjna metoda SMART zestarzała się, ponieważ nie odzwierciedla już złożoności organizacji, zmienności rynkowej i potrzeby szybkiej adaptacji. Aby skutecznie zarządzać celami w firmie, warto przejść z myślenia liniowego na systemowe. System C.O.R.E.™ – Cele Oparte o Rzeczywistość i Ewolucję – to narzędzie przetestowane tam, gdzie ryzyko przekłada się na realne zagrożenia, a nie tylko słupki w Excelu.
Dzięki C.O.R.E. cele nie tylko kierują, ale i adaptują się wraz z firmą. Możesz je planować z precyzją zdobywcy, ale egzekwować jak lokalny przewodnik – w zgodzie z ukształtowaniem terenu. Wymaga to nowych nawyków, zmiany mentalności, ale daje coś cenniejszego niż „osiągnięcie celu” – daje rozwój.
0 komentarzy